慢即是快：行业需要肯蹲车间的“傻子”交付

1. 售前“蓝图泡沫”
   • 顾问PPT标配“数字化转型”“业财一体”，把五年后的场景说成下月上线。
   • 合同签字后，主力顾问立即“调往重点项目”，现场只剩三个月新手。
2. 低价钓鱼策略
   • 同等需求正规报价50万，恶性竞争直接砍到20万。
   • 省成本路径：需求调研省略、技术文档简化、培训课时减半。
   • 中期套路：以“必要增强”名义追加二次开发，企业骑虎难下，最终费用常翻倍。
3. 售后失踪
   • 系统上线即服务到期，故障响应标准话术：“正在排查，需要时间。”
   • 人员流动无交接，新顾问对原有业务逻辑一问三不知，企业重复交学费。

1. 库存准确率滑坡
   • 某电商企业上线后库存准确率由90%跌至60%，年损失超百万。
2. 流程断档
   • 数据接口未打通，仍需人工导出Excel核对，整体效率不升反降。
3. 资金黑洞
   • 一家制造企业20万合同最终支付80余万，系统依旧卡顿，ROI为负。

1. 快钱思维
   • 厂商把季度回款置于客户长期价值之上，交付质量让位于销售额。
2. 评估缺失
   • 过去项目验收只看“能登录、能过单”，未与业务指标挂钩。
3. 准入门槛低
   • 销售团队可临时外包，实施团队可“以老带新”比例失衡，行业无统一资质审查。

1. 后评估机制
   • 大型企业已引入“效果尾款”：系统运行一年，库存准确率、准交率、结账周期达标后再付15-20%尾款。
2. 黑名单共享
   • 产业联盟、CIO俱乐部定期通报“只吹不交付”厂商，降低再次中选概率。
3. 交付标准化
   • 望闻问切四步法写入合同：
     a) 望：现场走访、观察节拍、记录瓶颈；
     b) 闻：听取操作层、班组长、财务三方痛点；
     c) 问：量化指标——当前库存准确率、月结天数、返工率；
     d) 切：出具诊断报告，列明流程优化点与系统配置清单，双方签字确认。
4. 长期陪伴条款
   • 明确关键用户每年不少于两次回访、免费参数调整天数，把“陪伴期”写进SLA。

1. 合同拆分：软件费用、实施费用、维护费用分别列账，避免“一锅粥”付款。
2. 里程碑付款：需求签字→UAT通过→上线运行三个月→指标达标，各阶段付款比例不超过总合同30%。
3. 人员锁定：要求在合同中列明“核心顾问离场提前30天书面通知，且需提供同等资质替代者”。
4. 效果量化：把库存准确率、月结天数、准交率写进验收条款，未达标不收尾款。

六、结语

ERP的本质是解决方案，不是光盘里的安装包。能被忽悠的客户正在减少，市场终将奖励那些肯花三个月蹲车间、陪仓管员熬夜、为一个小数点反复核对的“慢公司”。潮水退去，只有扎实交付与可验证的效果，才能成为行业最后的脊梁

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